80 000 € за год в блоге детского
нутрициолога

Почему 11 тысяч подписчиков оказалось недостаточно

Когда у вас уже есть аудитория, кажется, что осталось подобрать удачную тему или придумать более убедительный продающий пост. Люди ведь зачем-то подписались. Значит, должны интересоваться и тем, что вы предлагаете.

Но у Катиной аудитории была особенность: актуальность темы менялась вместе с возрастом и ситуацией ребёнка. Кто-то уже покупал, у кого-то дети выросли, кому-то помощь с питанием больше не требовалась. Число подписчиков оставалось, а потребность в работе с Катей была далеко не у всех.

При этом контент выходил без ясного понимания, какие темы привлекут нужных мам и что должно произойти после просмотра. Катя уже не знала, о чём ещё рассказывать.

Поэтому нам нужно было разобраться с двумя вопросами. Кому помощь нужна сейчас? И что именно мы можем предложить этому человеку, чтобы он понял ценность работы с Катей?

Начать снимать ещё больше, не ответив на эти вопросы, означало бы добавить Кате работы с неизвестным результатом.

Вот как изменился Катин блог за время работы.

Ранний сохранённый скриншот

Позже

Изменилась и статистика сторис:

Раньше

Позже

Но между этими скриншотами была работа, которую по одному профилю не увидеть. Начали мы с того, за какую помощь мамы готовы платить.

Сначала изменили то, за что человек платит

Первым решением стало сопровождение вместо разовых консультаций.

Представьте маму, которая приходит с вопросом: ребёнок ест несколько продуктов, от всего остального отказывается, кормление каждый день заканчивается напряжением. За одну встречу нужно разобраться в ситуации и объяснить, что менять дома.

После консультации мама остаётся с рекомендациями. Но дальше их ещё предстоит применить: попробовать другой подход, увидеть реакцию ребёнка, понять, что получилось и где снова возникла трудность. Именно здесь ей нужна помощь специалиста.

Мы собрали формат на пять недель: встреча раз в неделю и обратная связь в Telegram между встречами. Пакет стоил 500 €.

У мамы появилась возможность возвращаться с вопросами по мере применения рекомендаций. А Катя могла наблюдать, что происходит, и помогать на следующих шагах. Так стало понятнее и содержание работы, и ценность оплаты.

На первом этапе мы продавали сопровождение через предварительную бесплатную встречу. Катя обсуждала ситуацию конкретной семьи и объясняла, как будет устроена помощь.

За первые два месяца наставничества пришли четыре клиента. Это 2 000 € после периода, когда заявок из блога практически не было.

Эти встречи дали нам ещё кое-что: мы услышали, как мамы описывают свои трудности, чего ждут от специалиста и почему сомневаются перед покупкой. Дальше именно это использовали в объяснении услуги и в контенте.

Когда человек узнаёт в ваших словах собственную ситуацию, ему проще понять, зачем обращаться именно к вам. Для этого нужно сначала услышать его самого.

Как через Reels мы привлекали именно тех мам, которым нужна помощь

На всех этапах Reels были входом: через них мамы знакомились с Катей и переходили дальше, к материалам, блогу и предложениям. Часть заработанного мы направили на рекламу, чтобы знакомить с ней больше людей, для которых вопрос питания ребёнка актуален сейчас.

Выбор тем начинался с понимания мам. Что происходит у них дома? Из-за чего они переживают? Чего боятся и какого изменения ждут? Мама может знать рекомендации по питанию и всё равно каждый вечер спорить с ребёнком из-за ужина. А потом ещё и винить себя за то, что сорвалась.

Вот эти переживания мы учитывали, когда выбирали тему и подачу ролика. Нужно было объяснить Катину экспертизу через ситуацию, которую мама узнает за несколько секунд.

Например, в ролике с заголовком «Не говорите этого, когда ребёнок ест» внимание привлекает привычный разговор за столом. Мама может сразу соотнести его со своей жизнью. А тема «Почему дети едят так?» приглашает разобраться в поведении ребёнка, с которым она сталкивается каждый день.

За этой подачей стоит понимание аудитории: её вопросов, переживаний и желания помочь ребёнку. Оно определяет и выбор темы, и первые слова, и то, что мы предлагаем посмотреть дальше.

Мы тестировали подачу и следили за результатом. Заметный приход новой аудитории с Reels появился примерно через полтора месяца регулярных публикаций. Дальше некоторые ролики мы использовали по несколько раз, и каждый раз они хорошо приводили нам аудиторию. Поэтому удачные видео становились материалами, к которым можно вернуться и снова познакомить с Катей новых мам.

Вот статистика одного из роликов, который мы использовали и в рекламном продвижении:

Но просмотром наша работа с человеком только начиналась. Дальше мама могла подробнее познакомиться с подходом Кати и получить материал по своему вопросу.

Поэтому я смотрю на статистику ролика дальше количества просмотров. Сколько людей подписалось? Захотели ли они получить следующий материал? Начали ли спрашивать о работе? По этим действиям понятнее, как внимание к ролику связано с интересом к помощи специалиста.

Как мы перестали объяснять всё заново каждому человеку

Следующая задача возникла из самого роста: как знакомить новых людей с подходом Кати, не повторяя ежедневно одни и те же объяснения в сторис и переписке?

Мы подготовили бесплатный материал и последовательность следующих сообщений в боте. Там человек мог посмотреть урок, увидеть результаты работы и разобраться, чем сопровождение поможет в его ситуации.

Для мам это удобно: свободное время часто появляется тогда, когда ребёнок уже спит. Она может открыть материал в этот момент, даже если Катя сейчас занята или сама отдыхает.

Важна здесь последовательность. Если после ролика человеку обещан ответ на конкретный вопрос, он должен получить этот ответ. А затем понять, как рассмотренная ситуация связана с более полной работой со специалистом.

Например, отдельный совет может помочь увидеть, почему привычное действие не даёт желаемого результата. В уроке есть время объяснить подход подробнее. После этого уже понятнее, зачем нужно сопровождение и какую помощь мама получит в процессе.

В Катином проекте мы заранее продумали эти переходы. Из Reels приглашали в бесплатный материал, дальше показывали подход Кати и результаты работы, затем предлагали сопровождение. Новые люди могли пройти этот путь, пока Катя занималась другими делами.

1. ReelsЗнакомство с Катей
2. МатериалОтвет на вопрос мамы
3. Подход и кейсыПонимание помощи
4. СопровождениеПредложение работы

Когда обращений стало больше, Катя перешла к продажам через переписку. К этому моменту она уже знала типичные вопросы мам и умела объяснять ценность сопровождения. А часть знакомства с её работой происходила до первого личного сообщения.

Почему гайд и курс появились на следующем этапе

После наставничества Катя несколько месяцев сама поддерживала продажи сопровождения: от четырёх до десяти клиентов в месяц, от 2 000 до 5 000 € на этом формате.

Потом возникла следующая задача. Количество семей, с которыми можно работать лично, ограничено. У Кати трое детей, ей нужно время на собственную жизнь, и при этом она хотела дальше развивать проект. На этом этапе я стала им руководить.

Мы добавили небольшой гайд за 9 €. Его тему выбирали по актуальной проблеме аудитории: материал должен был давать самостоятельную пользу и при этом сохранять смысл дальнейшего обращения за сопровождением.

Гайд продавался через рекламу новым людям. Продажи гайда составляли от 1 000 до 2 000 € в месяц и покрывали рекламные расходы. Так у проекта появился дополнительный способ знакомить аудиторию с Катей и оплачивать привлечение.

Затем мы пересобрали курс под запрос мам и подготовили запуск. К этому времени уже были опыт продаж сопровождения, понимание вопросов аудитории и база людей, которые получали наши материалы.

В боте собралось больше 10 тысяч человек. Когда открывался набор, мы могли обратиться к ним напрямую. Возможность сообщить о курсе появилась благодаря предыдущей работе: люди уже знакомились с Катей и оставались с нами на связи.

Запуски курса стали приносить от 10 000 до 15 000 €. Продажи разных продуктов за год в сумме составили 80 000 €.

У каждого продукта была своя роль. Сопровождение позволяло помогать семье лично. Гайд давал доступный первый опыт применения Катиного подхода. Курс расширял возможность работать с аудиторией за пределами индивидуальных мест.

За счёт чего освобождалось время

Когда я показывала этот кейс на эфире, мне задали хороший вопрос: если позже я стала вести Катин проект, можно ли вообще говорить, что она научилась поддерживать продажи сама?

Да, потому что это разные этапы, и я специально их разделяю.

На наставничестве мы помогли Кате собрать свою работу с блогом. Она сама внедряла решения и получила первых клиентов. После программы примерно пять месяцев продолжала самостоятельно: работала с рекламой, использовала подготовленные материалы и продавала сопровождение.

В тот период, по её опыту, на блог уходило до семи часов в неделю. Это время на блог, без работы с семьями в сопровождении.

Позже, когда я стала руководить проектом и появились отдельные исполнители для монтажа и каруселей, её личное время на блог сократилось примерно до четырёх часов в неделю. Часть работы выполняли другие люди, а подготовленные материалы продолжали использоваться.

Здесь и возникает экономия: не нужно каждый раз с нуля придумывать, что продавать и как объяснять свою работу. У вас уже есть предложение, вы понимаете вопросы клиентов и можете повторно использовать материалы, которые помогают им принять решение.

Что из этой истории важно для своего блога

Когда вы смотрите на нынешние ролики и результаты Кати, легко захотеть повторить самую заметную часть: снять похожее видео или сделать такой же гайд.

Но начинали мы с другой задачи. Разобрались, какую помощь покупает мама, изменили формат услуги и научились показывать её ценность в личном разговоре. Дальше привлекали новых людей к этому предложению, готовили материалы для знакомства с Катей и постепенно добавляли продукты.

Поэтому полезный вопрос к своему блогу: что сейчас мешает человеку выбрать работу со мной?

Возможно, к вам почти не приходит новая аудитория. Или люди смотрят контент, но не понимают, с какой ситуацией можно обратиться. А может, вы каждый день вручную повторяете объяснения, которые давно можно собрать в один материал и давать новым людям.

От этого зависит, с чего стоит начать. И эту задачу можно определить до того, как тратить ещё месяц на контент.

На «ДНК Свободы» мы вместе разбираем вашу ситуацию и выбираем порядок действий с учётом продукта и времени, которое у вас есть. Вы внедряете решения в своём блоге, а я и наставницы помогаем их дорабатывать: от объяснения ценности услуги до контента и способа продажи. По результатам становится понятно, что оставить и что нужно изменить.